1. Выбрать стратегию и поставить цели

Не будем распространяться о том, как это модно и что «за этим будущее». Вы и так все знаете. И сами покупаете уже много (все?) в интернет-магазинах. Ну, и хочется уже послать эту бухгалтерию и открыть свое интернет-царство поделок, пастилы, игрушек. Да чего угодно.

( Чек-лист )

Это самый первый пункт и главный вопрос — зачем нам всё это? Чего хотим достичь? Как мы поймем, что мы уже достигли поставленной цели?
Может, вы просто хотите. Патамушто. Это тоже причина. Мотивация к тому, чтобы изменить жизнь ради мечты — тоже хорошая мотивация. Все остальные пункты определяем с связке с ответами на вопросы «Зачем?».
Стратегия — это долгосрочная перспектива, не путайте её с тактикой.
В первое время стратегия должна быть гибкой. Как говорит Майк Тайсон, у всех есть план до первого удара в челюсть. Поэтому, вам нужно заранее подготовить планы А, Б, В — от самых оптимистичных сценариев до самых пессимистичных.

2. ЦА

Это наш идеальный клиент. Группа, объединенная какой-то целью. С бОльшей вероятностью купят наш продукт. На эту группу направляем самый пристальный взор.
Мы сокращаем размер клиентской базы, чтобы не стрелять из пушки по воробьям.
Более конкретное, персонализированное, точное сообщение для того, чтобы сфокусироваться на самых интересных нам клиентах — тех, с кем нам удобнее, полезнее, интереснее работать.

Наши целевые клиенты — те, кто:

• сразу готовы купить наш товар,
• на бОльшую сумму,
• чаще остальных.

Попадание в целевую аудиторию дает нам позиционирование, более эффективную трату рекламного бюджета, повышение конверсии от рекламы.

Классические способы определения ЦА — демография, пол, место жительство.

Сегментирование 5W — одинаково отвечающие на определенные вопросы, кто они, где они, как их найти, какую проблему они хотят решить и т. д.
Почитайте про 5W в интернете, там полно понятных статей. Вкратце, это сегментация по пяти вопросам:
1. Что? (What?) — что вы предлагаете клиентам?
2. Кто? (Who?) — кто его будет покупать?
3. Почему? (Why?) — какая у клиентов мотивация к покупке?
4. Когда? (When?) — в какой ситуации им нужен ваш товар;
5. Где? (Where?) — где им приходит мысль купить ваш товар.
И нет, мы не ставим цель сделать из вас маркетологов за одну статью :-)

3. Изучить рынок и конкурентов

Конкуренция. В наш век изобилия интернет-магазинов, особенно среди подписчиков в Инстаграм, однозначно нельзя недооценивать анализ конкурентной среды.
Падение спроса, покупательской способности, крупные игроки — серьезные айсберги на пути вашего будущего корабля. Выявление особенностей рынка, слабых и сильных сторон конкурентов, которые могут повлиять на развитие вашей компании, помогут избежать судьбы Титаника и 90% других интернет-магазинов в первый год.

Анализ конкурентов дает нам точные данные для прогноза плана продаж, коррекции ассортимента, каналы продвижения, позиционирование.
Смотрим, а конкуренты кто, их преимущества, как находят клиентов, как обслуживают (сервис), специализацию, ценовую политику.

Как искать: гуглить, изучать Яндекс Подбор слов, побыть тайным покупателем.

Учитывайте еще, что конкуренция бывает прямая и косвенная. Прямая — это косметика среди косметики, а косвенная — это косметика среди прочих вариантов подарков на Новый год.

4. Построить финмодель и прописать финметрики

Зачем нужна финансовая модель (или управленческий учет)?
Чтобы понять:
1. Сходится ли экономика нашего магазина?
2. Сможем ли мы привлекать достаточно клиентов, которые будут покупать по нашим ценам.
3. Еще до открытия спрогнозировать рост продаж.
4. Сопоставить маржинальность с будущими доходами.
5. Если не сходится п. 1, то что-то изменить — нишу, специализацию, сократить издержки.

Метрики, которые следует контролировать:

LTV, количество денег, которое клиент заплатит за все время

Конверсия

Cтоимость привлечения клиента; стоимость привлечения клиента

5. Ассортимент

Все упирается в нишу и позиционирование.
Узкий/широкий. Узкий, но тщательно подобранный, премиальный.
Чем больше товаров, тем сложнее ими управлять — обслуживать склад, общаться с поставщиками, заполнять карточки товара.
Можно разбивать по категориям, по маржинальности. Но всегда есть локомотивы, а есть допродажи. Десерт к основному блюду.

6. Выбрать платформу/маркетплейс

Техническая сторона. Нужен сайт (спасибо, Кэп!).
Можно ориентироваться на ваши объемы продаж и портрет целевой аудитории. Например, если премиум-сегмент, то нужен свой крутой сайт. Если вязаные коврики и корзины, то соцсетей хватит за глаза. Хотя, с ростом продаж очень усложняется процесс продажи, поэтому о сайте всё-таки думать придется.

В зависимости от степени вашей дружбы с современными технологиями, целями и средствами, выбирайте из:

Сайт с нуля

Интернет-магазин на платформе с ежемесячной/годовой арендой

Сайт на шаблоне

Маркетплейс

интересно — 50 очков к карме, но долго, дорого и сложно

уже дешевле и проще

дешево и сердито, точнее, просто

дорого — высокая комиссия с продаж, но очень просто и эффективно, т.к. клиенты уже там

Вы могли не слышать слово «маркетплейс» (это площадка, аккумулирующая разных продавцов), но вы точно знаете такие маркетплейсы, как Алиэкспресс, Яндекс. маркет, Wildberries, Ozon, Беру, Aviasales. Маркетплейсы — это самые удобные конструкторы для интернет-магазинов, они привлекают большую аудиторию — нам удобно, когда всё, что нужно, на одном сайте. У них крутые рекламные кампании, они первые по поисковым запросам.

Из минусов — перекликающийся с вашим ассортимент, демпинг цен, невыгодные условия.

7. Стратегия продвижения

Реклама в поисковиках, соцсетях, статьи на сайтах. Возможно, даже наружная реклама.
Главное — системность. Она дает куммулятивный эффект.

Собственник должен четко отвечать себе на вопросы:

• Какие у магазина основные каналы продвижения;
• Какая конверсия по этим каналам;
• Сколько стоит один клиент;
• Как возвращать его на сайт (баллы, рассылка, повторная реклама).

8. Разобраться с приемом платежей

Банковский эквайринг

Агрегатор типа Яндекс-кассы

Вопрос в величине комиссии — агрегаторы 2,8%, банки 1,6%, и удобстве — эквайринг только банковской картой, а через агрегаторы с любых платформ типа PayPal, Webmoney, Qiwi.
Понадобится онлайн-касса и договор с оператором фискальных данных. Она может быть физическая или облачная.

Логистика. Определитесь со способом доставки — самостоятельная, почтой, транспортной компанией. Доставщики типа СДЭКа, например, предоставляют модуль для сайта, рассчитывающий стоимость доставки, и дающий клиенту выбор между самовывозом, доставкой до ячейки/постомата или курьером. Транспортным компаниям нужно давать корректные данные об объеме и весе товара, иначе рискуете сильно переплатить.

9. Правовые вопросы

10. Отстроить бизнес-процессы

Уже имеющийся магазин — только один из элементов системы. Шлифуйте другие тоже — склад, сервис, система. Вам нужны ответственные люди на местах — операторы, сборщики, доставщики, маркетологи.

Другие публикации